Nachfolger gesucht ……… Jetzt braucht es fix ein Kurzexposé, das wirklich neugierig macht!
Welche Informationen über mein Unternehmen muss ich unbedingt reinschreiben und welche nicht?
Machen Sie das Exposé zur perfekten Visitenkarte Ihres Unternehmens!
Oh je, das Exposé soll ja auch veröffentlicht werden. Jeder kann es lesen. Was darf also auf keinen Fall rein?
Achtung, der richtige Gedanke ist: Hoffentlich lesen so viele wie möglich mein Exposé. Verstecken Sie Ihr Unternehmen nicht. Erzählen Sie der ganzen Welt von Ihrer großartigen Firma, welche Sie gerne einem Nachfolger anbieten.
Ein gutes Exposé vermittelt einen passenden Überblick über das Unternehmen. Es soll einen Interessenten neugierig machen und für einen ersten persönlichen Kontakt sorgen.
Wie sollte ein gutes Exposé aufgebaut sein
Ein gutes Exposé darf maximal zwei Seiten lang sein. Es werden keine langen Textpassagen formuliert, sondern kurz und knapp Zahlen Daten und Fakten aufgeführt.
- Das Exposé muss lediglich neugierig machen und Interesse wecken.
- Zuerst beschreiben Sie das Geschäftsmodell in maximal zwei Sätzen.
- Anschließend beschreiben Sie die Leistungsfähigkeit und die Positionierung auf dem für sie relevanten Markt.
- Ins Exposé gehören danach Angaben zur Gesellschaftsform und Besonderheiten, zum Beispiel über vorhandene Alleinstellungsmerkmale.
- Ob die Betriebsimmobilie im Eigentum oder gemietet ist, sind immer nützliche Informationen für den Interessenten.
- Anschließend nennen Sie einige wichtige wirtschaftlichen Eckdaten der vergangenen drei Jahre. (Anzahl der Mitarbeiter, Umsatzvolumen, Ertragslage).
- In passender Form formulieren Sie danach ihre erste Kaufpreisvorstellung.
- (Achtung Sie geben natürlich nicht Ihren Grenzpreis an zu dem Sie bereit sind noch zu verkaufen!!!!).
- Zu guter Letzt können Sie noch mitteilen, wie und wann Sie sich einen Übergang vorstellen. Dazu gehört auch die Angabe, ob Sie in einer Übergangsphase einem Nachfolger mit Rat und Tat zur Seite stehen.
Ein mit diesen Informationen und Fakten gefülltes Exposé vermittelt einen ersten ausreichenden Überblick und Einblick in Ihr Unternehmen. So können Sie sicher sein, dass Sie eine ausreichende Neugierde und wichtiges Interesse wecken. Des Weiteren werden mit einem solchen Exposé ausschließlich passenden Interessenten angesprochen.
Anonymität und Verschwiegenheit
Ein Exposé ist grundsätzlich anonym
Ohne Vertraulichkeitserklärung läuft nichts
Den Namen des Unternehmens oder Ihren persönlichen Namen erfährt der Adressat eines Exposés erst nachdem er eine entsprechende Vertraulichkeitserklärung unterschrieben hat.
Soweit Sie einen versierten Berater einbezogen haben, um einen geeigneten Nachfolger zu finden, laufen die Anfragen bei ihm auf. Er wird natürlich auch eine Vertraulichkeitserklärung vom Interessenten einfordern und den Namen Ihres Unternehmens bzw. ihren persönlichen Namen erst nach Rücksprache mit Ihnen preisgeben.
Diese Vorgehensweise ist professionell. Sollte sich ein Interessent davon abschrecken lassen, so ist er kein passender Interessent diese Vorgehensweise ermöglicht es eine angemessene Anonymität ihres Angebotes zu bewahren. Wer aufgrund eines gut formulierten Exposés ein echtes Interesse hat, wird problemlos eine Vertraulichkeitserklärung unterschreiben. Wer dies nicht tut, ist auch kein ernsthafter Interessent.
Wo und wie setzt sich ein Exposé ein
Das Exposé ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Es soll Interesse wecken und bei passender Gelegenheit Türen öffnen.
Die Wege zu passenden Nachfolger sind mannigfaltig. In jedem Fall kommt dabei das gute Exposé zum Einsatz.
Versand an Interessenten
Soweit eine Interessentenliste erstellt wird und das Exposé an die entsprechenden Entscheider verschickt werden, bestehen natürlich diverse Gefahren. Soweit hier direkte Konkurrenten aus dem Exposé bereits erahnen und erkennen können welches Unternehmen sich derzeit vakant in einem Nachfolgeprozess befindet, kann es passieren, dass Ihre Kunden angegangen werden oder Lieferanten zu früh von der geplanten Betriebsübergabe erfahren. Bedenken Sie, dass ein Adressat eines Exposés keinerlei Verschwiegenheitsverpflichtungen unterliegen. Entsprechend gilt es das Exposé ausreichend vorsichtig zu formulieren. Ebenso sollten Sie die Liste der Interessenten, welche unaufgefordert ein Exposé zugeschickt bekommen, sehr kritisch überprüfen.
Konflikt: Information so breit wie möglich, aber so diskret wie nötig
Sie werden sich immer in dem Konflikt finden eine Zurückhaltung und Diskretion an den Tag zu legen oder möglichst viele potentielle Interessenten anzusprechen. Diesen Konflikt können Sie nur durch eine äußerst sensible und kritische Betrachtung der Versandlisten reduzieren. Vollständig vermeiden können Sie diesen Konflikt sicherlich nicht.
Veröffentlichung im Internet
Eine gute Internetanzeige ist deckungsgleich Ihrem erstellten Exposé aufgebaut. Es werden sämtliche Datenbanken und Informationen dargestellt, die Sie auch im Exposé zusammengetragen haben.
Persönliche Übergabe
In vielen Fällen sind potentielle Nachfolger oder Übernehmer Ihres Unternehmens im Kreise Ihrer Mitbewerber anzutreffen. Dabei erfolgt regelmäßig eine persönliche direkte Kontaktaufnahme durch Sie selbst. Bei einem unverbindlichen ersten Treffen werden Sie sodann mittels Ihres Exposés die Möglichkeiten haben, alle notwendigen Erstinformationen, vollständig kompakt weiterzugeben.
Das gute Exposé schlägt die Brücke zum potentiellen Nachfolger
„Tue Gutes und rede darüber“. Das gilt auch für ein Exposé. Ein gutes Exposé enthält die richtigen Kennzahlen über Ihr Unternehmen. In Verbindung mit aussagefähigen Informationen über Ihr Geschäftsmodell und über Ihr Standing spricht das Exposé den passenden Nachfolger an und macht ihn neugierig. Sein Interesse wird geweckt und er setzt sich mit Ihnen in Verbindung. Das Exposé hat in einem ersten Schritt seinen Zweck erfüllt.
Das Exposé ist die Basis für alle weiteren Verhandlungen
Die wichtige Vorbereitung bei der Erstellung eines Exposés ist eine genaue und intensive Reinschau in Ihr Unternehmen. Wenn Sie diese Aufgabe gewissenhaft und mit dem nötigen Zeitaufwand erledigen, werden die im Exposé angeführten Informationen vollständig sein.
Natürlich fallen bei einer solchen Reinschau auch Dinge auf, die zum Dealkiller werden könnten. Glücklich ist, wer diese selbst erkennt und beseitigt, bevor die Suche nach einem Nachfolger mittels eines Exposés gestartet wird.
Ihr potenzieller Nachfolger ist nicht alleine. Er wird mindestens von seinem Steuerberater und meistens auch von einem Unternehmensberater unterstützt. Ihr Unternehmen wird entsprechend auf Herz und Nieren untersucht. Die Basisinformation, welche Sie in einem Exposé zusammengefügt haben, müssen sich im Rahmen einer solchen genauen Prüfung Ihres Unternehmens unbedingt bestätigen.
Die wichtige Vorbereitung bei der Erstellung eines Exposés ist eine genaue und intensive Reinschau in Ihr Unternehmen. Wenn Sie diese Aufgabe gewissenhaft und mit dem nötigen Zeitaufwand erledigen, werden die im Exposé angeführten Informationen vollständig sein.
Natürlich fallen bei einer solchen Reinschau auch Dinge auf, die zum Dealkiller werden könnten. Glücklich ist, wer diese selbst erkennt und beseitigt, bevor die Suche nach einem Nachfolger mittels eines Exposés gestartet wird.
Ihr potenzieller Nachfolger ist nicht alleine. Er wird mindestens von seinem Steuerberater und meistens auch von einem Unternehmensberater unterstützt. Ihr Unternehmen wird entsprechend auf Herz und Nieren untersucht. Die Basisinformation, welche Sie in einem Exposé zusammengefügt haben, müssen sich im Rahmen einer solchen genauen Prüfung Ihres Unternehmens unbedingt bestätigen.
Ein gutes Exposé schafft Vertrauen
Wenn Ihr Exposé bei der Prüfung keine Ungereimtheiten aufkommen lässt, vermittelt dies über Sie persönlich den Eindruck eines transparenten, ehrlichen Partners.
Auf diese Art und Weise wird Ihre Position im Rahmen anstehender Verkaufsgespräche und Kaufpreisverhandlungen gefestigt.
Ein gut formuliertes Exposé spricht den richtigen Nachfolger an.
Weil Sie genau wissen, was Sie anbieten und wen Sie suchen wird ihr Exposé auch den richtigen Nachfolger ansprechen und auf Ihr Unternehmen neugierig machen.
Fazit:
Ihr Exposé wird nicht nur vom potentiellen Nachfolger gelesen und anschließend zur Seite gelegt. Es wird die Basis für alle sich anschließenden Gespräche. Mit den Informationen im Exposé legen Sie den Grundstein für die späteren konkreten Verhandlungen z.B. über den Kaufpreis
Die Zeit und der Aufwand, den Sie betreiben, um ein wirklich gutes Exposé zu erstellen ist eine der letzten wichtigen Investitionen vor Ihrem Ruhestand.
Ihr Axel Stauffenberg, der Nachfolge-Experte
