Die Käufersuche
Wunschnachfolger finden
Wunsch-
nachfolger finden
Der richtige Weg, um einen Wunschnachfolger zu finden
In der Familie und aus dem Unternehmen steht kein Nachfolger zur Verfügung.
Es will keiner die Nachfolge antreten.
Dann benötigen Sie einen externen Nachfolger (MBI).
Der Wettkampf um die guten und übernahmebereiten Nachfolger ist jedoch heftig.
Die Schere zwischen suchenden Nachfolgern und benötigten Nachfolgern für die Fortführung geht seit 2012 immer weiter auseinander.
Quelle DIHT Report Unternehmensnachfolge 2018
Die Hauptgründe für die immer schwieriger werdende Suche sind
- die volle Wucht des demografischen Wandels
- die veränderten Mentalitäten der Jugend:
- Mangelnde Bereitschaft Verantwortung für eine Firma mit allen Mitarbeitern zu übernehmen
- Scheu vor unternehmerischen Risiken
- Fehlende Bereitschaft eine hohe Arbeitsbelastung einzugehen
Sorgen die aus einer schwächelnden Konjunktur resultieren
Gehen Sie bei der Suche nach einem Nachfolger systematisch vor.
Das sind die wichtigsten 5 Schritte und Maßnahmen:
Schritt 5: Aus dem Interessenten einen Nachfolger machen
Schritt 4: Unter mehreren Kandidaten
den passenden Interessenten erkennen
Schritt 3: Die Suche gezielt angehen
Schritt 2: Ein gutes Exposé /
Die Visitenkarte Ihres Unternehmens
Schritt 1: Die genaue Beschreibung
des Wunschnachfolgers
Das sind die wichtigsten 5 Schritte und Maßnahmen:
Schritt 1: Die genaue Beschreibung
des Wunschnachfolgers
Schritt 2: Ein gutes Exposé /
Die Visitenkarte Ihres Unternehmens
Schritt 3: Die Suche gezielt angehen
Schritt 4: Unter mehreren Kandidaten
den passenden Interessenten erkennen
Schritt 5: Aus dem Interessenten einen Nachfolger machen
Schritt 1: Die genaue Beschreibung des Wunschnachfolgers
Damit Sie die richtigen Interessenten ansprechen hilft es möglichst genau festzulegen, wie Sie sich Ihren Wunschkandidaten vorstellen und welche Bedingungen Sie an Ihn haben werden. Es macht Sinn nicht zu sehr in der Breite zu suchen. Sie benötigen Kandidaten die zu Ihnen, Ihrem Unternehmen und den Mitarbeitern passen. Sie werden nur mit diesen passenden Kandidaten nach einem Erstkontakt weitere Gespräche führen.
benötigte Qualifikation
- fachlich
- persönlich (soziale Kompetenzen)
Erfahrung
- beruflich als Angestellter
- aus Führungspositionen
- aus früheren Selbständigkeiten
- Branchenkenntnisse
Mentalität
- Unternehmertyp
- Fleiß
- Ehrgeiz
- Risikobereitschaft
Familie
- B. gefestigte Verhältnisse
Bonität
- Eigenkapital
- Kreditwürdigkeit
- Fähigkeit einen Kaufpreis bezahlen zu können
Schritt 2: Ein gutes Exposé / Die Visitenkarte Ihres Unternehmens
Ein gut formuliertes Exposé vermittelt dem Interessenten einen ersten passenden Überblick über das Geschäftsmodell und einen treffenden Eindruck über die Leistungsfähigkeit des Unternehmens. Auch in einem kurz zu haltenden Exposé müssen die wichtigsten wirtschaftliche Eckdaten sowie bereits eine Kaufpreisvorstellung genannt werden.
Das Exposé wird für die Herstellung von Erstkontakten benötigt. Es wird gezielt an potenzielle Interessenten verschickt oder online veröffentlicht.
Das Motto lautet: So wenig Informationen wir möglich aber unbedingt so viele Information wie nötig. Auch wenn das Exposé anonym gehalten ist, bedenken Sie, wer etwas anbietet muss auch drüber reden. Ein gutes Exposé weckt Interesse, aber nur bei passenden Interessenten. Es ist Ihre Eintrittskarte in sinnvolle weitere Gespräche.
Schritt 3: Die Suche gezielt angehen
Suchen Sie grundsätzlich systematisch. Effektiv wird die Vorgehensweise, wenn Sie bei der Suche mittels anonymisierter Anzeigen von möglichst vielen passenden Nachfolgekandidaten wahrgenommen werden. Recherchieren darüber hinaus unbedingt auch nach möglichen Interessenten und Nachfolgekandidaten in Ihrem persönlichen Umfeld.
Anzeigen: Onlineportale
Nutzen Sie etablierten Onlineplattformen. Das sind in erster Linie folgende:
- Nexxt-change (KfW und Bundesministerium für Wirtschaft)
- DUB (Deutsche Unternehmerbörse)
Beide Portale sind seriös und weit verbreitet sind.
Anzeigen: Branchenportale:
Fast zu jeder Branche gibt es darüber hinaus spezialisierte Onlinebörsen. Diese sind interessant für eine effektive Online-Nachfolgesuche, weil die Zielgruppe dort bereits auf das abzugebende Unternehmen ausgerichtet ist.
Anzeigen: Portale der Kammern und Verbände
IHK´s und HWK´s als auch Branchenverbände verfügen regelmäßig über eigene Börsen. Diese sind in der Regel auch online geschaltet, um Nachfolger und Unternehmen zusammen zu bringen.
Mit einer passenden Präsentation und einem treffenden Kurzexposé können Sie über Onlineportale in der Breite sehr viel passende Interessenten gleichzeitig ansprechen. Ihre Anonymität können Sie auch bei Onlineanzeigen bewahren, indem Sie einen erfahrenen Berater zwischenschalten. Dieser strukturiert und sortiert die eingehenden Anfragen und nimmt selber den Erstkontakt auf. Nachdem er so eine erste Liste von potenziellen Nachfolgern erstellt hat, spricht er diese mit ihnen durch und reduziert diese anhand vorher festgelegter Kriterien. Erst mit ausgesuchten Kandidaten werden dann weitere Gespräche geführt. Aber erst wenn übliche Verschwiegenheitserklärungen eine nötige Vertraulichkeit herstellen, werden der Name des betreffenden Unternehmens oder weitere Informationen über Unternehmen und Unternehmer ausgetauscht. Dies geschieht nur nach Rücksprache und in Abstimmung mit dem abgebenden Unternehmer.
Persönliche Ansprachen
Erstaunlich oft resultieren erfolgreiche Nachfolgeregelungen aus bestehenden Kontakten innerhalb eines persönlichen Umfeldes oder Netzwerkes. Oft ist eine Nachfolge in kooperativer Zusammenarbeit mit bestehenden Lieferanten aber auch Kunden regelbar. Sehr oft sind es auch Mitbewerber, mit denen eine Unternehmensnachfolge zur Zufriedenheit aller Beteiligten umgesetzt werden kann.
Recherchieren Sie innerhalb ihres persönlich bekannten Umfeldes. Gehen sie dabei genauso vor wie bei den Onlineanzeigen. Stellen Sie eine Liste potenzieller Nachfolgekandidaten nach den vorher festgelegten Kriterien zusammen.
Wenn sie auf diesem Weg eine Liste erfolgversprechender Nachfolgekandidaten identifiziert haben.
Wenn Sie so eine Liste potenzieller Nachfolgekandidaten zusammengestellt haben, sprechen Sie diese Kandidaten selber an. Nutzen Sie den Vorteil, dass Sie sich optimalerweise bereits persönlich kennen. Dass Sie dabei preisgeben,
einen Nachfolger zu suchen signalisiert Ihrem Partner ein unternehmerisch weitsichtiges Vorgehen und Handeln.
Direkte aber anonyme Ansprache von Investoren
Die Kriterien für einen Wunsch-Nachfolgekandidaten sind festgelegt. So kann über Datenbanken und öffentlich zugängliche Register eine Suche nach potenziell passenden Nachfolgekandidaten oder Kooperationspartner für Nachfolgemodelle gestartet werden. Diese gilt es sodann gezielt und individuell anzusprechen. Dabei sollte die Anonymität unbedingt noch gewahrt werden. Bei dieser Art der Kandidatensuche ist besonderes Fingerspitzengefühl gefragt. Ganz wichtig ist hier eine hohe Sensibilität. Weil der anzusprechende Kandidat hier nicht bekannt ist, gilt es besonders vorsichtig zu agieren die Ansprache aber mit einer notwendigen Zielstrebigkeit umzusetzen.
Schritt 4: Unter mehreren Kandidaten den passenden Interessenten erkennen
Gehen Sie grundsätzlich gut vorbereitet in weitere Gespräche mit potentiellen Kandidaten. Nach einem Erstkontakt ist es wichtig aussagefähige Unterlagen und Dokumente für den interessierten Nachfolger parat zu haben. Diese Unterlagen müssen vollständig und aussagefähig sein. Auf Basis dieser Unterlagen wird der Nachfolger prüfen, ob er mit ihnen weitere Verhandlungen aufnehmen möchte.
Auch Sie müssen natürlich prüfen, ob Sie den passenden Kandidaten entsprechend Ihrer festgelegten Kriterien gefunden haben. So wie sich der Interessent und potenzielle Nachfolgekandidat ein Bild über Sie und Ihr Unternehmen verschafft, müssen auch Sie in diesem Stadium möglichst schon prüfen:
- Bringt er die nötigen fachlichen Qualifikationen mit?
- Gewinnt er das Vertrauen zu meinen Mitarbeitern und kann er sie sicher führen?
- Wie kommt er bei meinen Partnern, Kunden, Lieferanten und den Banken an?
- Kann er den benötigten Kaufpreis auch bezahlen? Verfügt er über nötiges Eigenkapital?
Schritt 5: Aus dem Interessenten einen Nachfolger machen
Sie haben nun mit einem Kandidaten gleichlautend entschieden, dass sie gemeinsam den Weg einer Nachfolge beschreiten möchten. Nun gilt es die entscheidenden nächsten Gespräche aufzunehmen, um am Ende gemeinsam in konkrete Verhandlungen abschließen zu können.
Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Interessenten auf Augenhöhe verhandeln. Erfahrungsgemäß verfügen weder der abgebende Unternehmer noch der potentielle Nachfolger über alle nötigen Erfahrungen…
- in der Gestaltung eines weiter reibungslosen Nachfolgeprozesses
- der Führung von Vertragsverhandlungen
- der Umsetzung bis zur finalen Übergabe der Verantwortung
Spätestens jetzt sind beide Partner gut beraten erfahrene Fachberater, Rechtsanwälte und Steuerberater Ihres Vertrauens einzubeziehen. Auf diese Weise
- … führen Verhandlungen auf Zielgraden und nicht in Sackgassen
- … werden Konfliktsituationen vermieden
- … führen die Verhandlungen über Bedingungen und Übergabekonditionen zu umsetzbare Nachfolgelösungen
So wird aus einem Interessenten Ihr Nachfolger
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